(book memo)
小さなことだけど大きな差がつく選ばれ続ける人の仕事術
Memo
○どうすれば、100点になるかは、相手や場面によっても違ってきます。どんな相手・場面にも100点満点で応えられる―それが選ばれ続ける「一流」の条件です。
○慣れるのではなく、進歩・進化することが大事。進化しているということは、つねに新しい経験をしているということです。その緊張感が、さらに進化を後押ししてくれます。
○みんなに選ばれたい人は、誰からも選ばれません。(中略)自分の強み、相手のためにできること、他にはないもの。そこを伝えて、まずは、大事な”一人”に選ばれることを目指しましょう。そこできちんと成果を上げ、評価されれば、他の人からも選ばれます。
○「売りを絞り込んでしまうと、選ばれるチャンスが減る」と思っている人もいますが、実際は逆です。「何でもやります!」は、「特に売りがありません・・・」と同じ。売りがなければ選んではもらえません。
○「すべて完璧に揃えてから」と思うと、いつまでたっても最初の一歩を踏み出せません。そうこうしているうちに、多くの人は”旬”を逃してしまっている気がします。
○「相手が求めているもの」を、相手にとってベストなタイミングで渡してあげること。ニーズの変化を敏感に読み取り、それに応えられるようベストをつくすことが大切です。
○完璧にこだわってしまうのは失敗が怖いから、あるいは自分に自信がないから。「一流」の人は、ちゃんと身の丈を知っています。
○褒めるとは、自分がもらえるものを探す行為です。自分も真似したい、取り入れたいと思う部分をほめているので、相手も「正しく評価してもらえた」と感じます。
○目の前の相手、目の前にある自分の仕事だけでなく、相手の目線で「次の人」「次の作業」を考えることが大切です。
○電車でたまたま乗り合わせた人、レストランで隣の席に座った人。どこにいても、誰からでも学べます。
○「愚痴らない」は、愚痴で終わらせないということ。やりたい仕事の阻害要因はあります。(中略)どうすれば阻害要因を解消できるかを考える。阻害要因は、チャンスをつかむカギを握っています。
○「妬まない」は、あるがままの自分を尊重するということ。(中略)自分をちゃんと尊重できていれば、相手のこともちゃんと尊重できる。
○「欲張らず」は、優先順位をつけるということです。(中略)「自分」にとっての「今」の優先順位をはっきりさせることが大切です。
○自分もちゃんと認めてもらえるから、相手のことも「キミはここがすごい」と素直に褒められる。これは、とても大切なことです。(中略)「一流」へのトビラを開くキーワードは、「相互尊重」です。
○人と比べて”上下”を気にする必要はありませんが、人との”違い”はきちんと認識することが大切です。相手を認め、違いを受け止め、(中略)学ぶところは学びましょう。
○「自分にあって、相手にないもの」をきちんと渡すことが、選ばれるカギ。
○言い訳も、自分のためにではなく、相手のためにすべきです。
「すみません。時間がなくて、今日は手書きの資料しかないんですけど・・・」ではなく、
「最新のデータです。何とかお見せしたいと思って、急いで手書きで用意しました」。
○「○○に役立つ企画をお持ちしました」と、相手目線で具体的に伝えることが大切です。
○考え・感情はセットで伝えることが大切です。
○自分が話したいことで頭がいっぱいだと、人の言葉は耳に入ってこないもの。自分の伝えたいことはいったんリセットして、本気で相手の話に耳を傾けましょう。(中略)話を聞いてもらいたいなら、まずは真剣に聞くこと。
○「言わなくてもわかる」「わかってくれる」なんて甘えは禁物。ちゃんと声に出して言わなければ、伝わりません。
○オープニングも大切ですが、それ以上に大切なのがエンディング。1時間の商談がビジネスにつながる人と「いい人だったね」と言われて終わる人の差はココにあります。
○Customer is first. 自分の伝えたいことより、まず、相手が何を求めているかを考える。
○Customer is right. ニーズを整理して。相手にとっての政界を提案する。
○Customer is indivisual. 先入観や思い込みを捨てて、目の前の相手の話を真摯に聞く。
○お客様を定義する”自分だけのキーワード”を持つことも大事です。(中略)お客様をどういう存在だと定義すれば本気で大事にできるか、ベストを尽くすことができるか―を考えて、決めてください。
○価値の決定権は、お客様にあります。本気の相手目線で、相手に「選ばない」という選択肢を渡す勇気をもちましょう。
○断られたとき、「NO」と言われた時こそチャンスです。「NO」の理由、「YES」をもらうための条件をしっかりつかんで、次につながる”すがすがしい別れ方”をしましょう。
○お客様の本心がつかめないのは、自分の聞きたい言葉だけ拾っているから。相手の話は、意識してニュートラルに聞きましょう。相手の目線、表情、しぐさ。しっかり観察しながら”五感”で聞きましょう。
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Postscript
終章に”「一流」を目指すための52のヒント”というのがあります。
「一流」になるためのスキルや考え方がまとまっています。
一つ一つ実践することで、「一流」への階段を上っていきたいです。
ただこの階段には、終わりがないと思います。
まずは、52段上って、そのあとに自分で階段をつくっていけるようになりたいですね。
自分の身の丈を知ることが始めてみます。
私が与えられるものってなんだろうか・・・???